闲鱼翻身，日均10亿

2024-04-08

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导语

伴随着越来越多年轻人涌入，闲鱼的定位，早已发生了转变。

如果在闲鱼上卖过东西，你会发现，奇葩买家绝对是一大特色。

不论是上来就拎着“大砍刀”，直接要求一折出售的，还是磨磨蹭蹭、东拉西扯最后要求降价的，甚至还有以所谓“学生党”、“失业党”、“唱悲党”来求超低价的。

闲鱼上少不了的，永远都是围绕着买卖双方的各种拉扯，各种各样奇葩的人。

但就是这样一个奇葩的平台，却已经不知不觉间，成长成了交易规模惊人巨大的平台。

最近，闲鱼披露最新数据，闲鱼日均交易额已突破10亿，过去一年活跃卖家已经超过1亿人，每天都有400万件闲置物品在闲鱼上发布。

凭借5亿用户体量，闲鱼已经成为阿里体系内规模仅次于淘宝天猫的第二大APP。而就在去年11月初阿里“1+6+N”组织架构调整，闲鱼还和1688一起被调整为了淘天集团的一级业务。

在其他平台陷入内卷和低增长困境之时，闲鱼却一如既往保持高速增长。

这闲鱼，到底是怎么翻身的？

咸鱼翻身

在闲鱼成立的十年间，曾经多次换帅，也曾多次因为充斥的难以监管的信息和未经审查的商家而饱受争议，口碑起起伏伏。

2019年的闲鱼，由于管理上的混乱，充斥着各种模糊搜索就能轻松获取的违规产品，几乎成为了灰产聚集地，比如一旦搜索电子产品或者大牌美妆，出来的搜索结果，基本都是各种门店倒闭清仓或者经销商出货，看似真诚，实际上都是伪装成正规渠道的假货。

这些专业商家带来的是以次充好、假货遍地，消费者的投诉屡见不鲜，闲鱼的口碑也每况日下。

后来的这几年，闲鱼总裁从谌伟业换成陈镭，再换成靳科，接着换成刘博，最后换成现在的丁健，闲鱼平台的内容和风格也伴随着CEO的变动，多次转向。

是问题重重的闲鱼，也就这么在争议和变动中获得了其他平台难以想象的成就：二手电商市场接近70%的市占率，以及总体中占比近70%的30岁以下用户群。

这是因为，闲鱼的问题一直以来和优势同时存在，甚至相辅相成。

比如频频出现的奇葩买家，与闲鱼对于“交流”的必要性息息相关。

数据显示，在闲鱼上不少兴趣消费品类中，每1笔订单产生约40句聊天，其中40%的聊天发生在交易之后。

这样的“低效率”，在传统电商中是绝对不允许的。在传统电商中，沟通和交流往往只会出现在交易出现问题的时候。

闲鱼的机制让买卖双方关系更为紧密，也更为平等，使得用户之间不太会形成壁垒，容易形成兴趣圈，使得闲鱼更加类似于带着交易属性的“小红书”。

而小红书的一大特点，就是“去中心化”。在小红书的推送机制下，重要的不是粉丝量或者专业度，而是鲜活的个人属性。

这也是闲鱼的一大特点，由于平台上大量卖家都是个人用户，平台会审核商品，但是不会对出售商品的卖家设置太高的限制。

这一点让专业商家泛滥，特别是售假的商家，但也让闲鱼有了更多去中心化的内容。

比如大量的各种奇葩服务项目，都是用户自行发掘并且上传的商品类型。

有人出售二手，有人需要二手。有人出售技能，有人需要技能。

这样的机制，让用户能够自己构成平台内容、打造平台氛围，使得闲鱼的“内容”始终保持更新，也就保持了对于年轻人的持续吸引力。

从用户画像上来看，阿里和京东乃至拼多多，目前30岁以下年轻人的用户占比基本都只在50%左右。

但是在闲鱼的5亿用户群中，30岁以下年轻人占到了近70%，95后用户占比43%，00后占比22%，绝对是阿里体系中，最“年轻”的业务。

闲鱼对于年轻用户的持续吸引力也相当强悍。去年一年，闲鱼就新增了3000万95后新用户。

这样的吸“新”能力，其他电商或者说交易平台所望尘莫及。

而随着18-35岁的消费者成为市场上的消费主力，能够吸引越来越多的年轻用户，无疑就代表抓住了未来十几年的消费群体。

事实上，伴随着越来越多年轻人涌入，闲鱼的定位，早已发生了转变。

从闲鱼打开画面的改变就能看出，闲鱼的想法早已不是“让你的闲置游起来”，而是——“闲不住？上闲鱼”。

相比让年轻人出售二手，闲鱼正在做的，是将平台上的用户，变成了一个个需要出售商品的“个人”，进而打造出用户粘性。

现在闲鱼上出售的商品也早已不再局限于二手，还有不少一手商品以及用户的自制商品。而围绕着这些商品和用户，闲鱼还搭建了兴趣圈子，让用户更加“会玩”。

可以说，现在的闲鱼的内容和逻辑，都可以用一个词来概括，那就是“兴趣”。

而“兴趣”，就是年轻人选择的购物方向。

电商的下一个形态

“消费降级”的话题近一年来不绝于耳，但是年轻人感兴趣的各类潮玩、手办、周边都越卖越贵，旅游、文旅也越来越火热。

消费降级了吗？它们只是转移到了别的方向。

春节后一个月，闲鱼上动漫模玩单价超过1000元的订单数就突破了20万，单这一项，交易量就超过了2亿。

事实上，现在的年轻人对于兴趣越来越舍得投入。

这些年轻人生长在经济水平快速发展、互联网内容不断丰富的时代，因此，除了日常购物和娱乐花销，这些年轻一代对于社交、悦己、情感属性、文化属性等附加价值更为看重，甚至更愿意为此支付高额溢价。

中国社科院2016年发布的《中国兴趣报告》显示，彼时高达95%的人宣称自己有“兴趣”，但肯为兴趣买单的人占比不到15%。

时间来到现在，艾媒咨询最新发布的数据显示，超五成的年轻人在生活必需品外，会在一定支出范围内购买兴趣喜好相关品、愉悦自我的产品。

在消费频次方面，超五成新青年消费者每月的兴趣消费频率达3-5次。

泡泡玛特，把盲盒这一小众产品，演变成了备受消费市场及资本市场追捧的大热品类。

动漫周边，市场规模已经扩大到上千亿，超乎寻常的高价周边产品，也在屡屡刷新人们的认知。

这些看似小众的市场，正在不断地培育出百亿甚至千亿规模的市场。

更进一步的是，年轻人选择的是电商的下一个形态。

电商的下一个形态是什么？不少人都看好直播电商。

但本质上，直播电商和兴趣电商密切相关，或者说，直播电商本就是兴趣电商的一个分支。

在抖音电商首届生态大会上，抖音电商总裁康泽宇就曾说过，“我们内部的定位，不是外界所认知的直播电商、内容电商，而是兴趣电商。”

而对于“兴趣电商”这个词，康泽宇的定义是——一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商，核心是，主动帮助用户发现他潜在的需求。

这么说起来可能不太好理解，但要说“兴趣电商”的反面，大家都比较熟悉，那就是传统的“搜索电商”。

不论是淘宝、京东，还是拼多多，本质上都是“搜索电商”。你想买什么，你就会到平台上搜索，这种情况下，驱动消费者的，是“需求”。

抖音、小红书以及闲鱼现在在做的，都是“兴趣电商”。

你在浏览或者阅读自己感兴趣的内容的时候，被推送的商品吸引，产生了潜在需求，进而下单。

在这种情况下，驱动消费者的，是“兴趣”。

如果类比线下购物，那么传统电商更类似于零售超市，你在有购物需求的时候进入超市，才会产生接下来的“比价”、“猜你喜欢”以及“顺手买一件”，或者更多地，也许买完必需品，就会立马退出。

但是兴趣电商，则更类似于商圈或者大商场，也许你会在闲暇的时候在商圈逛逛，但并不是为了明确的购物目标。也许有时候什么都不买，但也许有时候顺便在感兴趣的店铺逛一逛，就发现了喜欢的东西，进而下单。

这种逻辑，无疑更加符合当代人的要求。

近几年来，电商市场面临的环境越来越复杂，拼多多异军突起，低价成为传统电商的主旋律，仿佛消费者们只剩下了低价心智。

但从另外一个角度看，也正是传统电商的货架属性，让消费者养成了“货比三家”的消费习惯。

在这种背景下，电商平台的“全网最低价”，和沃尔玛曾经打出的最低价口号也并没有什么分别，甚至消费者比价变得更为容易。因此，拼多多的崛起，和沃尔玛的迅速崛起也没有什么区别。

而传统零售目前的状况是，沃尔玛门店连连关闭，山姆却异军突起。

同样，当传统电商的价格已经拼到不能再拼，几乎只剩贴身肉搏之时，电商的格局注定会迎来改变。

进而，也给了新的电商平台机会，兴趣电商们得以悄然攻城略地。

过去一年，抖音电商GMV突破至2.2万亿，猛增80%，几乎已经要接近拼多多。

拥有2.6亿月活和70%的90后占比的小红书，在外界并不看好的情况下，已经培养出了单场直播GMV过亿的章小蕙。

而闲鱼更是在二手电商这一垂直领域，揽下了3000亿GMV。尽管相比几大电商平台体量仍旧较低，但是在电商平台中已经足够立足。

如果说传统电商是在抓住人们追求低价的人性生存，那么兴趣电商抓住的，无疑是利用人更为稳定的兴趣和喜好来立足。

面临“第四消费时代”的到来，兴趣电商或许将成为电商行业乃至消费领域的下一个解。

结语

相比传统电商你死我活的竞争，闲鱼无疑给电商行业带来了一个新的观察方向。

比起千方百计迎合消费者，品牌或者平台更应该做的，是给年轻消费者选择的机会和自由。

想要人消费，重要的不是制造稀缺的需求，而是满足人其他的需求，当其他需求得到满足，自然会转向更为高级的需求，消费也自然会释放，放之社会也是如此。

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