钱难挣了，那就去解决更贵的问题

2022-11-30

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钱越来越难挣时，不妨换一个战略选择，尝试解决3种问题。

解决更贵的问题。

解决麻烦的问题。

解决有价值的问题。

什么叫更贵的问题？　

很多人一提到贵，下意识的会产生一个误解：认为贵，就是高价。　　

这多简单啊，我把产品定一个很高的价格，在价格后面多加几个零。然后，卖给那些有钱人。这不就摇身一变，贵了起来吗？　　

但是，有钱人也不傻啊，有钱人尤其聪明。我是有钱，但别把我当傻子。你打算把这个产品卖多少钱？10000？20000？30000？都可以。　　

卖多少钱，就是“价”。但是这个“价”，你能卖得出去吗？那就要看，你的产品，能解决多贵的问题。比如同样一只“青瓷莲花罐”，你解决收纳茶叶的需求，作为茶叶罐售卖时，只卖29元。　　

但当你解决精神寄托，当做“宠物骨灰盒”、主人最后的宠爱售卖，就能成为卖258元还不打折的“爱的容器”。

比如同样是经营ktv，卖一样的酒。你怎么解决消费者自带酒水的问题？在KTV，同样一瓶酒，你卖不同的价格，当然很难形成利润来源。　　

但如果这瓶酒是你定制酿造的、现场调酒师调制的，就有可能形成差异化利润泉眼。比如失恋包厢，只提供一款自制的调酒，且每日限量，需提前预约。　　

举个例子：这杯酒来源于Old Fashioned古典鸡尾酒，基酒使用了被誉为生命之水的四玫瑰波本Whisky，加入烟熏的手法，完美的甜苦平衡，这杯酒，叫“孟婆汤”。　　

喝完之后，希望你忘记过去不开心的，才能拥抱未知的爱情。只有找到无法在外面比价的产品，消费者才会被你的差异化酒水所打动，产生购买欲望。　　

再举个例子，比如做无人机，你准备卖多少钱？你的无人机，能解决买菜的需求，有意思，值100元吧。　　

能解决送婚戒的需求，不错，值20000元吧。　　

但是，我还是不买。　　

假如，你的无人机可以喷洒农药，帮农民省掉大量人工呢？　　

这个好。这个好。我愿意花6万。价3万，值6万。买了。　　

这就是价值。　　

那，如果能够航拍呢？以前电影的航拍镜头，是用直升飞机拍摄的。　　

直升飞机一天的成本，大约是10多万。一部《敢死队3》，航拍镜头用了38天。这就是380万。所以，这个问题更贵。　　

所以，3万好莱坞会不会买？别说3万了。10万都会买。因为你用10万解决了380万的问题。　　

这个问题很贵，但这个解决方案很便宜。　　

只有解决更贵的问题，才有高利润。　　

贵的背后，不是简单的提升价格。你涨价，我也涨价。而是关注需求，是帮助用户解决更贵的问题。　　

以我自己为例，10月份客户想办理一个水利水电施工资质二级，适合客户所承接业务的范围。但资质办理只能从三级开始，之后由三级再升到二级，前提是三级资质企业需要有企业的施工业绩。这个领域很专业，同时企业施工业绩的完成更需要很长的一段时间，水利水电项目相对比较特殊。但对我特别重要，为了把客户这个需求办好，采用了二个路径：一是寻找二级资质的企业进行股权收购；二是寻找三级资质企业收购，这是因为近期资质政策改革，取消了三级资质后直接合并到二级资质，相对会用比较低成本满足客户需要。所以，客户给了一个比较高的价格。只要我能做好，客户都很愿意合作。

这对我来说，就是一个特别贵的问题。　　

我在短期内低成本解决客户难以解决的问题，愿意付出的价格肯定就会不同的。为了解决这个更贵的问题，客户愿意付出更贵的价格，愿意找更好的服务商。　　

真正的极致体验，真正的极致价值，永远有市场。　　

即使它很贵。

机会从哪儿来？　　

所有的机会，都藏在麻烦背后。　　

麻烦，说明有人为此付出了代价，时间，金钱，资源。麻烦的背后，意味着潜在的市场需求，说明这个需求值得被解决。　　

罗振宇老师讲过一个事，在香港，有一种治疗跌打损伤的老牌药油。这个药油的疗效是被验证过的，但是销量却一直不如人意。　　

这是为什么呢？药油是液态的，在使用过程中，如果没有棉球，用量很难控制，要么多了，要么少了。如果不小心洒在衣服上，还会留下难以清洗的污渍。　　

因为是治疗跌打损伤的药，难闻的气味非常浓烈，涂在身上，走到哪儿都散发一种难闻的气味。不少年轻人即便知道疗效不错，也宁愿忍受疼痛，而不愿意涂抹。　　

外地的游客，虽然想购买带走，但飞机上也绝对禁止携带这种气味难闻的药。解决跌打损伤，是个大麻烦，背后隐藏着一系列小麻烦。　　

厂商觉得产品做好不就行了，相当长一段时间也不认为这是一个问题。药油嘛，这是药啊，有点味道不是很正常的事情。　　

但很多时候，恰恰是这些小麻烦，大大地限制了这个产品的市场。这个时候，一家日本公司就看到了商机。他们开发出了一款软膏式的药油产品。它外表似唇膏，只是由原来的液态，转为了固态。　　

你想要使用时，只要轻轻拧开管套，涂抹损伤处，出差也能装在行李箱里，再也不用担心它洒出来了。而且，固态油的挥发性远低于液态油。大大降低了难闻的气味，使得用户更加易于接受。　　

由于它的气味很微弱，所以，飞机上是不禁止的，你只要包装好，根本是闻不出来的。产品一经推出，市场销量就很大，很多女性也开始使用这种药油软膏。　　

如果用户遇到了一个麻烦，觉得很困扰，刚好被你发现，然后解决了，他就会对你的产品或服务产生持续且稳定的信任。　　

当埋头苦心做产品与服务，讲述自己的产品与服务多么好，用户却不买单时。你不妨仔细复盘一下，有哪些小麻烦，是你没有看见的。用户的需求，痛点，痒点，爽点，你真的找对了吗？　　

千万不要自嗨，也不要畏惧困难和麻烦。看见困难，你应该立刻两眼放光，这是机会啊，机会来了。　　

要兴奋。千万不能退缩。　　

机会总是藏在麻烦背后。

什么叫有价值的问题？　　

做那些别人做不了的事情，做那些别人不愿意做的事，做那些背负更大社会责任的事。当你创业做一件事情时，整个交易链条，有没有用同样的成本，获得了更多的价值增量？　　

举个例子。　　

过去，做某件产品，100斤的原材料，能提炼出25斤的成品。你通过科研，改善制作工艺，不仅优化了效率，还提升了品质，降低了成本。　　

现在，100斤的原材料，你能提炼出40斤的成品。别人提炼出的25斤，和你的40斤之间，那多出的15斤，就是你的价值增量。　　

你可以把这多出的15斤，拿出5斤给消费者，消费者花同样的价格，可以买到30斤成品。他们会非常高兴地，从竞争对手那里，投奔你的怀抱。　　

你再把另外5斤，分给合作伙伴。同样的进货价，同样的风险，在你这里，赚的更多，合作伙伴也很开心。　　

越来越多的人，愿意帮你卖产品了。　　

还有5斤呢？留给自己。这是你应得的部分。这就是“价值增量”。　　

有了价值增量，每个人都盼望你成功。

换句话说：

你能好，一定是因为很多人希望你好。

最后的话

我们经常看到这样的问题，钱越来越难赚了，怎么办？

钱为什么会越来越难赚呢？　　

不是说天下没有难做的生意了吗？其实，天下哪里有容易做的生意。　　

即使在经济高速发展的过程当中，也有竞争的获胜者和竞争的落败者。这世界上永远有难赚的苦恼。　　

这个时候，你不妨解决三种问题：　　

解决更贵的问题。　　

解决麻烦的问题。　　

解决有价值的问题。　　

这三个问题背后，其实隐隐指向一个大的方向：　　

社会责任。　　

什么是社会责任？　　

你的经营活动，对你所处的社会将产生什么样的影响。　　

你满足了多少人的期待，帮助多少人解决了困难，多少人因你过上了更好的生活，多少人因为你，有了更好的价值观，拥有了更好的未来。　　

举了个例子：　　

当你坐高铁，看到一位母亲教育两个孩子：　　

“为什么同样一个小时的路程，商务座要200多元？而二等座只要70多元？”　　

孩子异口同声的回答说：“舒服！”　　

妈妈说：“真聪明，你看这里人这么少，是不是比刚刚宽敞？　　

那么你们以后，是要坐商务座呢，还是坐二等座呢？”　　

也许你会为这位伟大母亲的用心良苦点个赞，但同时又忍不住在心里为她捏了一把汗。　　

因为这么说，孩子学到的是，长大后努力的目标，可能就是为了自己舒服。　　

如果以后有机会，我希望对我的孩子这么说：　　

“你之所以能够坐在这个位置，完全是来自于这个社会对你的信任。这意味着你要承担更大的责任，你必须时刻做好迎接挑战的准备，不要辜负这个社会对你的期待。”

经常有人问我，咨询公司的定价该怎么定？

我说这个是双向定价，咨询的价值，取决于客户的价值。

你帮一个小店改造店面，提升了100%的销售额，那它也付不起你100万的咨询费。

你通过管理咨询，为一家100亿规模的企业提升了10%的销售额，那100万就是很便宜的咨询费。

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