3月28日，外贸老板霍强的手机忽然急促响起，从震动的屏幕上，他看到一位合作六七个年头的韩国客户的名字。“奇怪，平时都是文字沟通，今天是有什么急事？”他心想。从电话里，霍强明显听出这位老客户的焦虑：“美国关税让我们压力很大，你看能帮忙想想办法吗？”对方几乎没有寒暄，开门见山地提出请求。

霍强从事外贸行业已经15年了，他有10%左右的货物出口美国，而这位韩国客户，则是从他手里采购香水瓶、抽纸盒等小产品，再转卖美国市场。然而，3月以来特朗普政府的一系列关税政策，搅乱了这原本平静的生意往来。

“你看能不能跟工厂协商，争取降降价？”霍强听到对方这句请求时，感到有点为难。这个合作，最早是霍强帮忙找工厂开模具，后续他只收取一定的服务费，为了拿下这个客户，当初工厂的价格也压到了很低水平。霍强当然不肯降价，但韩国客户也在电话里叫苦：如果重新找工厂开模，前期投入成本又会很高。后续能不能收回成本，完全是未知数……

“别着急，还没到火烧眉毛的时候。”霍强只能先安抚对方的情绪，答应他再想办法。没想到，一波未平一波又起，4月2日，特朗普无理挥舞起“对等关税”大棒，将全球60多个经济体卷入新一轮贸易风暴，再次将这些小贸易商们裹挟其中。

在肆意加征的关税面前，没有赢家。中国生产工厂、外贸商与第三国中间商、远在美国的采购客户，都不得不在这场关税博弈中艰难腾挪：有人连夜重算成本展开价格拉锯战；有人更换产品规格和发货模式；也有人加速赶工，试图抢在关税落地前，寻求损失最小化。一位外贸老板对凤凰网《风暴眼》表示，“无论如何，加关税，最吃亏的就是做生意的人。”

远在大洋彼岸的美国公司巨头们，则在关税事件后迎来大跌。当地时间4月3日，美国股市收盘暴跌，三大股指均刷新近5年来最大单日跌幅纪录。苹果跌超9%，亚马逊、Meta跌逾8%，英伟达跌超7%，特斯拉跌超5%。

“降价是不可能降价的。”霍强思来想去，还是决定不能退让一步。

他清楚，现在关税政策只是刚刚开始，未来的难题还有很多，如果这一单轻易降价，后续客户必然会变本加厉，利润空间将会进一步压缩。而且，他也担心，降价很可能会导致产品质量问题。一旦质量不过关，后续的订单必然会受到影响，甚至可能失去这个长期合作的客户，那样造成的损失只会更大。

见压价困难，韩国客户又提出了推出新款产品的想法。一般新款产品能有更高的利润空间，说不定能抵消一部分因关税增加带来的损失。霍强听完对方滔滔不绝的筹划，只回了一句：“5月见面详聊。”那时，关税政策落地，他们要想出共同应对之策。

实际上，这不是第一次有客户找来商量降价，也有美国客户直接砍价5%。

那是一单酒店智能门锁的集采生意，采购金额约4万多美金，装满两个集装箱。美国客户提出双方共同承担增加的关税。单纯从利润角度衡量，5%的降价幅度并非不可接受。但是，出于同样的长远考虑，霍强还是果断拒绝了这一降价请求。

“如果不降价，我只能去找中国同行比对价格了。”客户试图施加压力，称自己已经找到了报价19美金的工厂。霍强的报价有22美金，这明显的价格差距，让有着丰富经验的霍强立刻意识到，这两款门锁的内部结构肯定不一样。他干脆把源头工厂推荐给客户，让对方自己去问询，果然，客户得到了同样的答复，只好暂时放弃了压价。

不是每个人都像霍强这样，有足够的底气和幸运。对于义乌一家饰品出口公司老板庞月来说，出口美国在她的业务中占比高达60%-70%，但由于关税等原因影响，这一比例粗略估计已下滑了一半。她不能不慎重处理美国客户的需求。

几天前，她刚刚与一位美国客户完成了最后一轮价格磨合。由于美国关税影响，客户担忧采购成本上升，希望她降价20%，这是她完全接受不了的幅度。

“房租、电费、材料、人工等成本都在上涨，这样的价格，我完全没有利润空间了。”庞月试图与客户协商，“这样下去，我们就要做不下去了。”但如果不降价，客户就要撤单。和对方软磨硬泡许久，最后，原本20%的压价幅度，协商到了10%。这也意味着，她的利润将被压缩10%。

庞月分析了当前的形势：除了关税的影响，乌克兰战争导致的局势不稳定、外国客户的消费降级，都让她的订单量急剧下滑。“今年，美国客户几乎没怎么下单，以往一个饰品款式可能下单100多对，如今只下一二十对。”她表示，公司在中东虽有少量业务，但美国市场至今仍未返单，还是让她时时挂心。询问美国客户时，得到的回复是：“生意不怎么好做。”

面对美国的老客户降价的要求，庞月也能理解：毕竟谁都希望以更低的价格购买商品，关税带来的成本抬高，可能会促使客户选择其他货源。但从她的角度，还是期望售价能够覆盖成本并稍有盈利。

义乌国际商贸城内部

与这种传统批发商不同，95后小意从事跨境电商行业三年，在亚马逊平台做美国站的服装和箱包等产品，客单价集中在20美元-40美元，她属于小型卖家，团队只有两人，年营业额大概有50万美元。

关税政策改变带来的冲击是非常直接的：在两个月前，特朗普一项只持续了数天的关税政策，就已经让她的业务量直线下跌。

当时特朗普在2月1日签署行政令，取消一项“小额豁免”条款，价值低于800美元的包裹不再能够免税运到美国，但2月7日，美国就对这项政策按下暂停键，因为美国无法在短时间内建立检查海量包裹的系统，导致数百万包裹堆积在入境口岸。

取消“小额豁免”的消息，让她每单成本上涨了3美元-4美元。为了转移成本压力，她只能给产品售价加了4美元-5美元，结果第二天，原本一天能卖几单的商品，“直接不出单了”，而那些一天能卖二三十单的商品，也掉到了十单左右。还好几天后，这一政策就取消了。

但特朗普4月2日宣布了所谓的“对等关税”政策，取消“小额豁免”条款也即将重启。

小意简单算了一笔账，小包裹自发货模式（指卖家在收到客户订单后，直接从国内供应商或者仓库直接发货给国外顾客）的成本显著增加，如果叠加高额关税（如54%），总成本涨幅可能达每单8美元，是2月份涨价幅度的两倍。

她的商品利润率在30%到45%之间，如果不给商品加价，这意味着“利润都没有了”，但给商品加价，意味着订单将不得不下滑。

庞月知道，是时候减少对美国贸易的依赖了。

她的客户，主要来源于到义乌商贸城采购的美国老客户，或者通过发图片做宣传吸引的新客户。目前形势一天一变，让她越来越担心，此前好不容易积累的客户，会渐渐流失，外贸业务受到影响，国内业务量又难以提升。

为了寻求更多客户，缓冲关税政策带来的风险，她通过一些外贸平台更积极地拓展业务。她想，“即使美国客户后续无法持续合作，也不怕，‘东方不亮西方亮’，我也会考虑在波兰、英国、西班牙、新加坡等地的市场，积极拓展更多客户资源。”

外贸商已经行动起来，不少外贸厂家在网上分享自己加班加点赶工的视频，他们希望赶在关税政策落地之前，尽可能快地出货，减少损失。

小意还是专注于做美国站，在她刚入行时，就有前辈告诉她，美国站是竞争最激烈的站点，行业高手都集中在这里，这让她对这个站点充满兴趣。现在，她想到的应对措施是，10美元以下的小商品就不做了，因为这类低价商品只要稍一涨价消费者就能感知到，比如9.9美元的笔筒，涨到17.9美元，“谁还会买？很难搞了”。

小意集中做20美元到40美元的服装和箱包，这样能够有一定涨价的空间。小意吸取前一次涨价的经验，不再一次性上调价格，而是“先涨 1美元、2美元，逐步涨，观察市场反应再做应对，避免销量骤降。”

考虑到成本，小意提到，未来自己的模式可能需要从小包裹自发货模式，转向FBA模式（全称为Fulfillment By Amazon，指卖家将商品批量发送至亚马逊运营中心之后，由亚马逊负责帮助卖家存储商品）。“今天中午刚收到通知，每千克涨价2元人民币，平摊下来一个产品就没有涨价多少钱”。

但FBA模式也有一定的劣势——小包裹自发货模式比较灵活，顾客下一单，商家就发一单，但FBA模式下相当于需要卖家囤货，这也意味着需要商家有更强的选品能力和资金能力，“稍有不慎，便容易赌错”。

在新的关税政策面前，选择东南亚转移关税压力的方法也面临着困难。

义乌玩具出口商汪晴在上个月刚刚到越南、柬埔寨、泰国考察过。原本，出口美国业务占公司业务的40%。但最近关税政策加上淡季影响，来自美国的订单几乎濒临枯竭。于是，在合作外贸商的建议下，她考虑转战东南亚做出口贸易。

“觉得合适就准备去投资，但是具体的投资形式还没有考虑好。”她说。没想到，特朗普所谓的“对等关税”政策一出，她也不用再费心考虑这个问题了。她身边不少同行都已经在东南亚投资，她感慨：“这是哑巴吃黄连，有苦说不出了。”

不过，这最新的消息，反而让她看到了更多机会——越南工厂的成本优势被所谓的“对等关税”抵消了，柬埔寨49%的税率使其工业成本激增，而义乌同类商品反而获得价格竞争力。

“我觉得这还算是一个好消息。”汪晴说，如果东南亚不加关税，她收到的外贸订单，可能会越来越少。

义乌国际商贸城内摊位

霍强也曾考虑过从东南亚转口到美国，但这个操作比较复杂，在当地找不到特别信任的人配合，而且东南亚的工厂稳定性较差，最后他放弃了这个想法。最近，他看到很多中国企业在东南亚布局的工厂都连夜关停，很庆幸自己的选择。

更多的时候，他不是把东南亚当跳板，而是积极开发当地市场。他最近正在印尼谈业务，当地有很多新建的酒店和公寓，市场潜力很大，他没几天就谈了十几个集装箱的订单。

在霍强看来，特朗普挥舞关税大棒，主要是想促进本土的内循环，促进资本回流，减少对国外采购的依赖。最近，受到关税政策的影响，霍强有些在墨西哥做纺织品贸易的朋友，直接不干了。但这些在海外寻求机会的商人仍然很乐观，有朋友对他说，“中国产业链很完整，这是最大的优势，就算加关税，美国也很难短时间内摆脱对中国产品的依赖。”

其实，关税消息刚传出时，小意也焦虑得一晚上没有睡着觉。但现在，小意却不焦虑了。

“我感觉这个影响是暂时的，总觉得中国的卖家能克服过去”，小意说，她从业三年，见过非常多厉害的从业者，遇到过各种各样的问题，比如疫情时发不了货，还有人以侵权的名义恶意索赔，对于商家来说，遇到一次要克服都不容易，“但这些人都克服了，供应链能力和运营灵活性都有，做销量的手段也是层出不穷，我相信大家总能想出意想不到的应对办法”。

（文中受访者霍强、庞月、汪晴、小意为化名。）